上接《Cross-selling的妙处》，开始专心说说VANCL。

陈年的访谈中有两段话特别打动我。他说好多用户打电话来说，你们怎么不卖女装啊，然后他们就卖了，后来听好多客户说丝袜，他还在想丝袜是什么呢，没想到现在成了最畅销的单品。还有一段是说他看到工厂的小孩子们穿着VANCL的衣服和鞋觉得很感动，他们一个月也许就赚一千块，VANCL，他们能买得起。

他说，“不用我们想，客户都帮我们想好了。”简单几句话，轻描淡写又铿锵有力。可听者莫以为是真的顺其自然，一着不慎满盘皆输的道理陈年比谁都懂。他淡定地说起自己三次创业“失败”，笑着说除非VANCL再败了。那时候我突然就想，VANCL和卓越就像他的孩子，当他看到现在的往联营百货路上走着的卓越，会不会有“嫁出去的女儿，泼出去的水”这样的感觉。

哎哎，扯远了。

上面几句话告诉我了三个信息。

1. VANCL原来是卖男装的，现在也开始卖女装、卖童装、卖家居了。

2. VANCL之前的定位是商务男装，现在是以ZARA、H&M、Uniqlo等快时尚品牌为目标。

3. VANCL对客户的忠诚度很有把握。

这三条里，1、2说明了VANCL并非一开始就找准了方向，而是在发展的过程中逐步调整，慢慢形成了现在的“平价、优质、时尚”的理念。3是个人最推崇的地方，极致的用户体验带来了极高的用户忠诚度，VANCL的二次购买率在50%以上，比电子商务企业平均的二次购买率高出2倍多。

在介绍Cross-selling的文章中，我说过了，将一种产品和服务推销给现有客户的成本更低，在电子商务领域一片混战的现在，回头客多，无疑就是销量和市场份额的保证。我也说过，商品的相关性绝不应该仅仅是单个商品本身的联系，而应更多地考虑到消费者心理层面的因素，即发掘其潜在的需求。

1994年，美国的百货公司Sears将装修风格改为面向女性客户为主，VANCL也把目光从男士转移到女士身上，之后销售额都得以提升，为什么呢？

常识告诉我们，女人都爱逛街，男人90%不爱逛街，常识还告诉我们，女人的钱是很容易赚的，就算在卖男装的店铺，也不难发现结伴而来的女人的身影。我们几乎可以认定的一个事实是：女人才是购物的主力军，她们享受逛街和挑选的过程，享受淘宝的乐趣，并不在乎空手而归，男人却不一样，多半是需要什么了才会想着要买，目的明确且交易时间较短，他们的钱相比并不好赚。假设一个场景，一个男人在给自己买衬衣，觉得是不是该给老婆也买点什么，这时候会出现两种情况，一种是随便买点小东西让她开心，反正不合适还可以退，比如VANCL很快卖断货的bra-T，还有一种男人会想“算了吧，回去把地址发给她看，她要是喜欢就自己来买。”个人觉得大多数男人是第二种，除了热恋期的和很讲情调的男人以外。再来看看女人，在给老公买衣服的时候看到有适合自己的女装，很可能一不做二不休就买回来了，实在不合适才会退掉，如果她原本是给自己买衣服，看到还不错的男装通常也会买回来，一方面想着不合适可以退，另一方面，我相信很多家庭中，男人的衣服也是女人置办吧，买衣服的时候问男人意见简直就是白问嘛。比如我爹，去商场的唯一任务就是买单，问他啥都是“还行”，跟在后面一直打哈欠。

所以，消费者性别对销量是有影响的。

那么，从“商务”到“快时尚”，也有理论依据吗？

不知道你听到商务是什么印象呢？你想到的是Armani，Hugo Boss还是Givenchy，如果你说Dolce&Gabbana，我肯定会疯掉的，哈哈~如果你说雅戈尔和七匹狼，我也没话说，但，你一定不会说倒掉的PPG，不会说VANCL。小的时候我娘告诉我，看男人看两个地方，手表和袖扣，我娘还说，男人的衣服不在多，但要好。然后我就看着我爹穿着N贵的一件衣服，穿N年，然后我看着我爹从抽屉里拿出了OMEGA，惊得下巴都快掉了……好了，完全没有鄙视的意思，只想说明，商务在某种程度上等同于高端，等同于品牌。陈年说，他当时到厂里指着自己的名牌衬衫说要做成这样子，非常心虚，看到这里我笑了，就算陈年做出了名牌衬衫的质地，也不一定能占有名牌衬衣的市场。我以前一直搞不懂，LV为啥那多人买，老气横秋的，我也搞不懂为啥Chanel一朵山茶花就卖那么贵，更不说成衣了，后来看到一个纪录片，讲这些物品手工制作工程，讲他们悠久而缓慢的进步史，才恍然大悟。国外可不比我们中国，最贵的就是手工，人家花钱买的是一种文化，一种所谓历史的沉淀和质感，这已经不是任何一个新近的厂商所能达到的境界了。

另外，根据传统零售行业售卖的经验，最稳定的客户类型其实是中端客户。低端客户会为了几角几元前频繁的换商店换品牌，哪里便宜哪里有打折，他们就出现了。VANCL推出的29元的T恤，9元钱的丝袜，估计已经是成本价，卖再多都不能盈利，盈利的可能性来自于客户在购买T恤、丝袜的同时也购买衬衣、裤子等其他商品。对商家来说，只购买成本价格商品的低端客户对利润的贡献是很小的，而高端客户的需求则难以把握，商品稍不合意就会选择离开。由此看来，VANCL主打“中产阶级”是很讨巧的理念，毕竟这是最稳定的消费群体，也是最多数的群体。那些要去买几千几万元衣服的，我随你去，那些只买打折衣服的，会在这里体会到物美价廉的乐趣，也许以后，他会多买一点。

陈年在访谈中，不断说起H&M说起ZARA，足以见到他的野心。但同时也说了，他不可能去建线下的店面，这是个太昂贵的摊子，没有必要大大提升自己的运营成本。

不知道各位有没有注意，VANCL开始聘请设计师了，雪地靴、马丁靴、北欧风情的羽绒服，都是每年冬季最hot的元素，竟然还开了秋冬防寒服发布会，越来越有时尚厂商的味道。另外，还开通了英文的页面，直送很多国家，支持Paypal付款。

在这个运送地区的页面，我惊讶地看到，现在是全球免运费！感动地泪流满面啊，想当年，我仔细研究了英美各大购物网站，除了Quinessence和feelunique能够全球免邮，一无所获，直接打击了我想把paypal里的美刀用掉的心。

可是，可是，这有什么用呢……这是我享受不到的福利呀……

但，还是为他们的远见鼓掌！